Comment présenter une gamme de produit ?

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Comment puis-je faire une présentation commerciale qui va vous plier et vous distinguer de tous les autres « souffert » par votre perspective ?

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Dans cet article, vous aurez des conseils pour faire une présentation commerciale qui vous permettra de sortir du lot de et faire une bonne impression !

En effet, nous devons dire la vérité les uns devant les autres, les vendeurs passent beaucoup de temps et d’énergie pour se rendre à la rencontre des perspectives, mais une grande partie d’entre eux s’écrasent à l’arrivée en faisant une présentation médiocre ou insuffisamment préparée…

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Voici 9 conseils qui vous aideront à éviter de vous perdre à l’arrivée en faisant une présentation efficace et efficiente.

  1. Résumé de l’article

    • Adaptez vos messages à votre public.
    • Définissez le problème du client et comment vous pouvez apporter le solution.
    • Faites une présentation en reprenant les principes fondamentaux.
    • Soyez précis et évitez les informations de noyade vos prospects
    • Insister sur 3 messages clés dans votre présentation
    • Concentrez-vous sur des informations importantes.
    • Ne sois pas paresseux.
    • Ne sois pas trop long.
    • Terminez par quelque chose de mémorable.
    • En conclusion… réussir une présentation commerciale, c’est d’abord et avant tout la préparation !

    Adaptez vos messages à votre public.

Selon que vous parlez à un DPI, à un dirigeant, à un comptable… vous ne parlerez pas la même chose. ou utiliser les mêmes arguments.

Par exemple, pour une ISO il est nécessaire de parler de sécurité, d’ouverture… alors que pour un comptable il faut parler de financement, de retour sur investissement…

Rappelez-vous que les clients ne se soucient pas de ce que vous vendez, qu’ils veulent trouver une solution à leurs propres problèmes…

Et ce ne sont pas les mêmes entre les services de l’entreprise.

Donc, lorsque vous faites face à des clients, vous devez leur parler de choses qui sont importantes pour eux, et surtout de celles qui sont importantes pour les décideurs.

Une petite recherche sur Linkedin, sur Twitter, Owlers.com… vous permettra de savoir quelles sont les nouvelles de l’entreprise et d’y associer vos produits.

Si nécessaire, utilisez la méthode personas pour adapter le discours à la personne devant vous :

La méthode de personas de ConseilSmarketing.fr

De même, faites attention à qui vous devez traiter dans devant vous, il y a 4 grands profils psychologiques :

  • La Rouge veut des réponses rapides, un peu autoritaire
  • Le Bleu qui est analytique et qui veut faire
  • Le Jaune qui est dans l’émotion et le sentiment
  • Le Vert qui est dans Relationnel et Calmant

  1. Définissez le problème du client et la manière dont vous pouvez apporter la solution.

Vous n’avez pas à venir à un rendez-vous en pensant seulement à vendre vos produits…

Vous devez vous mettre à la place de votre audience et poser ces questions :

— Quel est leur problème majeur,

— Comment mon produit peut-il les aider à le résoudre totalement ou partiellement ?

En répondant à ces questions simples, vous avez le cadre de votre rendez-vous, et cela vous aidera à donner de la pertinence et de l’intérêt réel à votre présentation.

Vous répondrez à leur problème, pas vendre vos produits…

Si vous ne donnez pas eux une raison d’être intéressé par vous à partir de leurs problèmes, vous trouverez difficile de les convaincre…

Alors mettez vous 5 minutes au lieu de votre prospect : pourquoi devrait-il acheter (ou pas vos produits) ?

  1. Faites une présentation en reprenant les principes fondamentaux.

Quand vous avez fait des dizaines de présentations, vous commencez à connaître votre discours par cœur, et vous allez plus vite, vous ne vous arrêtez pas sur les détails ou les fondamentaux…

Mais si vous avez des « pros » devant vous c’est possible, mais si vous avez des novices, vous risquez de les perdre…

Il est donc important de valider le niveau de vos interlocuteurs pour adapter votre discours, et si nécessaire commencer par les bases avant d’aller vers un discours trop élevé, trop complexe, trop de détails…

  1. Soyez précis et évitez les informations de noyade vos prospects

Vous devez avoir 1 message majeur pour passer, et vous avez besoin pour centrer votre présentation.

Mais la plupart des présentations sont conçues pour s’adapter à toutes les situations, avec des détails et des diapositives qui ne sont pas utiles pour tout le monde (et c’est simple à repérer, vous les transmettez rapidement en disant que ce n’est pas important…).

Alors évitez de perdre vos interlocuteurs devant une cinquantaine de diapositives… allez à l’essentiel.

Plus vous aurez de diapositives, plus vous aurez de chances de diluer votre message et de les ennuyer avec soit des informations dont ils n’auront pas besoin, soit des informations qui les causeront des problèmes, ou soulèveront des problèmes…

Au lieu de cela, préférez insister sur une fonction pendant 5 minutes sur 1 diapositive, que 5 fonctions en 5 minutes sur 5 diapositives…

  1. Mettez l’accent sur 3 messages clés dans votre présentation

Au mieux, les gens ne se souviendront pas de 3 points importants de ce que vous avez dit.

Il est donc de votre devoir de travailler sur 3 points que vos auditeurs doivent rappelez-vous.

— Qu’est-ce qui est vraiment important pour votre public ?

« Qu’est-ce qu’ils doivent vraiment se souvenir ? »

— Quels sont les moyens que vous utiliserez pour faire passer votre message ?

—…

Et surtout, une fois que vous avez décidé ce que vous direz, diffusez le message sous plusieurs formes :

— textes,

— images,

— démonstration,

— histoire et anecdote,

— sous le dortoir de l’affirmation, question

—…

Et à quels moments différents de la présentation (par exemple démonstration, conclusion…).

Remarque : vous pouvez également ajouter des sous-messages en plus des 3 messages principaux, par exemple pour « contrer » vos concurrents.

Enfin, pour être sûr que vous ne vous trompez pas, relisez votre présentation et vérifiez que vos 3 messages sont clairs !

Et sur la diapositive de conclusion de la présentation, affichez ces 3 points clés pour rappeler votre offre par rapport aux besoins des clients.

  1. Concentrez-vous sur les informations importantes.

Lorsque vous faites votre présentation, donnez à votre public le meilleur dès le début.

Vous disposez probablement de 30 à 45 secondes au début de la présentation pour captiver l’attention de votre public.

Commencez par quelque chose d’intéressant, par exemple :

— Un chiffre clé

— Informations sur le problème de l’entreprise

— Un exemple tiré de l’entreprise

— Une anecdote ou une petite histoire

—…

Vous devez les embarquer avec vous dès le début, en vous assurant qu’ils se disent : « Cela me semble intéressant, vous comprenez mon problème, je veux en savoir plus !

Pour cela, vous pouvez utiliser les leviers de la persuasion de Robert Cialdini »  :

Une fois que vous aurez attiré l’attention, vous pourrez élaborer vos diapositives avec les informations nécessaires que vous devrez inclure.

  1. Ne sois pas paresseux.

Si vous faites la même présentation à chaque fois : il est facile de céder à la tentation, et de refaire la même présentation tout le temps…

Essayez de mettre à jour votre présentation en fonction de l’entreprise, des nouvelles… afin d’avoir quelque chose de plus adapté, et d’autre part il vous épargnera la fatigue de refaire 100 fois la même présentation…

Si vous faites une présentation, vous avez l’impression d’être agressé ou altruiste — il y a beaucoup de chances que vos interlocuteurs le soient aussi.

Votre conviction, votre enthousiasme… sont vos meilleurs atouts pour convaincre…

Le minimum est :

  • Placez le logo du client sur la page d’accueil
  • Ajoutez une diapositive « Vos besoins/Vos Défis » en reprenant ce qui vous a été dit avant la réunion sur les besoins de l’entreprise.
  • Ne sois pas trop long.

Les gens ont un peu de temps d’attention, alors ne parlez pas pour ne rien dire, et éviter de parler plus longtemps que prévu…

Rendez votre présentation pertinente et intéressante.

Utilisez des photos et des illustrations dans votre présentation, et ne me mettez pas trop de texte ou d’informations trop complexes.

Ajouter des moments d’interaction (p. ex. poser des questions, poser des exemples…), des moments drôles…

Rappelez-vous que votre présentation doit être simple et visuelle.

Il ne faut pas lire le texte, mais être capable de comprendre le message à distance d’un coup d’œil.

  1. Terminez par quelque chose de mémorable.

Ne laissez pas votre présentation se terminer par un flop… ou le fameux « Ici, c’est fini. Vous avez des questions ?

Essayez de finir avec un petit bonus ou une bonne surprise.  »

Par exemple via une promotion, via une dernière fonction étonnante, via une présentation d’une offre spéciale…

En conclusion… réussir dans une présentation commerciale, c’est avant tout préparer !

Le salon doit toujours être un minimum personnalisé selon le client, vous ne devriez jamais réutiliser les mêmes diapositives, le même discours… de présentations en présentation.

Rappelez-vous que le temps de vos prospects est précieux, et ils n’achètent pas votre produit, mais une solution à leurs problèmes.

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